sábado, 4 de marzo de 2017

FARMACIAS COMERCIALES

Los centros comerciales son un fenómeno que esta creciendo en España a pasos agigantados. Por todos lados proliferan centros comerciales de pequeño y mediano tamaño. Los centros comerciales están evolucionado hacia centros comerciales donde hay hipermercados, centros de ocio y comercios especializados o de servicios. 

Muchos Farmacéuticos se están planteando trasladar sus oficinas e farmacia de locales a pie de calle hacia centros comerciales como una solución para intentar mejorar los resultados reduciendo la dependencia de las recetas y aumentando la venta de productos de para farmacia y enfocándose en la oferta de servicios asociados para competir con los hipermercados en el desarrollo de segmentos como la nutrición , la dermocosmetica y la nutrición infantil,

Antes de llegar a realizar completamente el traspaso hay que considerar diversos factores y costos asociados que no pagamos en nuestro actual emplazamiento y también considerar situaciones dentro del centro comercial que restringen la actividad a un cierto numero de locales. El precio del alquiler y los variables que muchas sino todas las superficies de este tipo suelen cobrar con base a los resultados 


Ademas, dependiendo de la comunidad autónoma se requiere que las farmacias tengan entrada a pie de calle o no, 

También hay que considerar el hecho de que tendremos que señalizar la farmacia en la fachada del centro comercial, aumentar horarios y acoplarnos a las horas comerciales del centro, negociar la entrada de medicamentos por la puerta principal, lo que no es permitido para el resto de los comercios. 

Puntos a favor:

  • Vamos a tener publico independientemente del clima, tenemos "garantizado" un paso de gente que es fiel al Centro Comercial y hacen las compras allí por lo que fácilmente entren a nuestro establecimiento a comprar los productos que le hacen falta para su hogar. Sobre todo artículos no relacionados directamente a la receta y a su evolución en lo que respecta a precios.
  • Mas seguridad.
  • No hay mas farmacias en el centro comercial.

En contra: 

  • Contratos de alquiler mas largos y farragosos.
  • Alquileres  mas elevados.
  • Costos de operación mas elevados puesto que hay que pagar un % de las ventas al dueño o al gestor del centro comercial con lo que nuestros precios terminan siendo menos competitivos, también gastos de comunidad.
  • Señalización y mantenimiento de la cruz de farmacia.
Algún compañero argumentara que la competencia del Carrefour de turno en el centro comercial o de las cadenas de perfumería con la parafarmacia, te puede dejar sin margen (Ellos también pagan porcentaje sobre ventas).

Y no hay que olvidar que a pie de calle también tenemos influencia de competidores, farmacias, perfumerías, supermercados, etc.

Seguro que hay mas variables que se escapan de este modesto análisis, pero siempre es conveniente encargarlo a algún especialista en mediación inmobiliaria para realizar un estudio serio de cada situación en particular.

Recomiendo que leais






Satisfaccion del Cliente

Es el eterno dilema, ¿como medir la satisfacción del cliente?.¿como hacerlo sin que el cliente nos con la palabra en la boca? ¿como medir las encuestas de satisfacción?

Cualquiera de nosotros que ha hecho una gestión con su empresa de telefonía, corta inmediatamente antes de tener que contestar a las preguntas de calidad, y eso que tan solo son 2 o 3 preguntas destinadas para que la empresa pueda medir la calidad de la atención recibida. ¿Que creen ustedes que pasa cuando esas encuestas de calidad tienen 10 preguntas? pues que sencillamente la empresa que la esta haciendo tendrá como mucho el feed back del que diseña la encuesta y de su ayudante, las demás serán inconclusas o inexistentes.

Satisfacción del cliente no es mas que una medida de como los productos o servicios han cubierto o sobrepasado las expectativas del cliente.



Ya hay muchas empresas como Ikea, tiendas de telefonía, supermercados y farmacias que están colocando en la salida terminales interactivos, para medir si al menos, el cliente ha salido satisfecho.

De las tres posibles respuestas del gráfico podemos obtener incontables cantidades de resultados, que mas bien nos ayudan poco.

Si tenemos un 33,33% de satisfacción plena
otro 33,33% de indiferencia
y otro 33,33% de clientes insatisfechos

Ahora nos toca adivinar porque están satisfechos, indiferentes o decepcionados e insatisfechos nuestros clientes.


Mas bien esa forma de medir la satisfacción realmente nos dice poco. ¿sabemos si el paciente se va satisfecho porque ha encontrado todos los medicamentos? ¿porque le hemos resuelto el problema? ¿Esta molesto porque ha esperado mucho? ¿porque no le hemos vendido un antibiótico sin receta?¿porque no le hemos dado una respuesta adecuada?¿porque tiene que volver a la farmacia? ¿ porque nunca tienen el medicamento que le ha mandado el medico? y una larga lista de preguntas que pueden ser interpretadas de los emoticonos.

Se imaginan a los responsables de calidad teniendo que emitir un informe de las razones por la que las ventas han caído en el ultimo trimestre.


Así es que todo queda en hacerlo lo mejor posible y medir la satisfacción al cliente como vinculo de la lealtad y es por eso que buscamos fidelizar al cliente, es decir, si un cliente regresa es porque esta satisfecho al menos, medianamente, a lo que esperaba recibir y le hemos dado. Hacer que vuelva y fidelizarlo es una manera indirecta de medir la satisfacción del cliente.


Y ¿vosotros que pensáis?


sábado, 2 de abril de 2016

Medicamentos, Pictogramas y Adherencia

Tradicionalmente los pictogramas han sido utilizados para compartir información importante o sensible y que esta este al alcance de todos sin importar la lengua, nivel de alfabetización, etc.

Entendemos por pictograma al símbolo descriptivo que ilustra una información.  Un Ejemplo de algunos utilizados en farmacia están mas abajo.


Cuadro de pictogramas usados en farmacia, realizado por mejorfarmacia.blogspot.com

La información sobre los anexos 1 y 2 puede encontrarse en el siguiente enlace

Vemos pictogramas por todas partes, en productos alimentarios, en embalajes de equipos electrónicos, señales de trafico, industria de la aviación y también en los medicamentos, pictogramas de seguridad, pictogramas para mejorar la adherencia,  etc.


La cantidad de pictogramas que pueden estar presentes en un medicamento es extensa, en ella entra también el apartado a productos cosméticos, complementos nutricionales, alimentación infantil. etc. que son comercializados no solo en farmacias sino también en otro tipo de establecimiento como herbolarios, parafarmacias y perfumerías.


En farmacia, el uso de pictogramas no solamente es importante para quien produce y dispensa medicamentos sino también para quien los consume, o sobre todo para ellos. La utilización de pictogramas es útil para hacer que los pacientes hagan un mejor uso de los medicamentos, que se los tomen como y cuando son eficaces y durante el tiempo prescrito.


No todos los pacientes tienen el mismo nivel educativo, la misma capacidad de entendimiento ni de comprensión de instrucciones escritas, y las instrucciones orales que se dicen en la farmacia, la mayoría de las veces son olvidadas al salir de la misma. Un claro ejemplo se observa en el clip de vídeo. Obtenido de Annal of Internal Medicine




Investigando un poco he encontrado información contradictoria, los pictogramas utilizados en unos países no son comprendidos en otros.

Un ejemplo de esto se ve en el estudio realizado  por Soares en algunas farmacias de Lisboa, Portugal utilizando 15 pictogramas aprobados por la USP con criterios de Norma ISO y normas ANSI, en farmacias portuguesas y con pacientes mayores de 18 años. Los resultados fueron preocupantes, mas del 30% de los encuestados fueron incapaces de entender 5 de los pictogramas encontrando correlación entre el grado de escolaridad, grupos de edad y cantidad de medicación.

 En otro estudio hecho con estudiantes de farmacia y estudiantes de otras carreras indica la importancia de que los pictogramas utilizados internacionalmente sean diseñados siguiendo patrones culturales y que sean fácilmente entendibles para la mayoría de la población objetivo. El diseño de los pictogramas debe ser claro, sencillo  utilizando simbología local con leyendas de fácil comprensión.

Los Pictogramas pueden reducir diferencias culturales, diferencias lingüísticas, diferencias educativas, pero siempre y cuando sean entendidos por la mayoría a los que están dirigidos.




En la pagina de la Federación Internacional de Farmacia se puede descargar un software para la creación de pictogramas destinados a que los pacientes comprendan mejor como deben tomar sus medicamentos, haciendo una especie de Storyboard. Si queréis hacerlo aquí os dejo el enlace.

Aquí también os dejo alguna información adicional por si queréis ampliar la información.
  1. Development and evaluation of pictograms on medication labels for patients with limited literacy skills in a culturally diverse multiethnic population.

  2. The use of pictograms in the health care: a literature review

  3. Pharmaceutical pictograms: A model for development and testing for comprehension and utility

  4. Using pictograms to assist caregivers in liquid medication administration: a systematic review

 

jueves, 3 de marzo de 2016

BIG DATA, ENSAYOS CLINICOS Y SEGURIDAD

Los ensayos clínicos para determinar la utilidad y efectividad de los medicamentos son en parte responsables de los incrementos en los costes de desarrollo de nuevos medicamentos a pesar de que la mayoría de ellos son sub-contratados a empresas especializadas en el desarrollo de este tipo de pruebas. Cada dia se afina mas la búsqueda de nuevos medicamentos para objetivos específicos, mercados rentables como lo son el campo de tratamientos para el Alzéhimer, el Cáncer en sus diversos tipos, Parkinson, etc. enfermedades con largo recorrido.


También es conveniente indicar que al realizarse estudios clínicos de viabilidad terapéutica puede haber consecuencias derivadas de este tipo de estudios como los pacientes fallecidos recientemente en Francia en unos estudios de un medicamento con posibles efectos anestésicos y con posibles efectos sobre el estado de animo, con el saldo de un fallecido y 5 hospitalizados.

 Aún es pronto para saber como va a afectar esta consecuencia, muy poco común, en el desarrollo de nuevos protocolos y de como estos protocolos van a ser modificados en un futuro próximo para aumentar la seguridad del estudio en humanos  para evitar nuevos casos. Es lógico pensar que esos nuevos protocolos  serán diseñados para obtener resultados mas rápidos, mas seguros y mas económicos.

La seguridad, una preocupación transversal en la I+D
Pasos por los que tiene que pasar los Ensayos Clínicos en Europa, (EMEA) tomado de el correo farmaceutico















La utilización de Big Data mejoraría significativamente la relación de costes y también reduciría los efectos colaterales no predecibles en los futuros ensayos clínicos en humanos. La utilización de lo que se define como Big Data permite relacionar cantidades enormes de información y enfocarlos hacia un proyecto o actividad definida. En el caso de la industria farmacéutica es una mina de oro para desarrollar nuevos medicamentos, puede guiar en la elección de compuestos con mas probabilidades y reducir los descartes, bajando no solamente los costes. Es el reto de poder correlacionar miles y miles de datos con un caso especifico.  Los problemas de la Big Data es que los datos crecen exponencialmente y la capacidad de tratamiento  y análisis de información es cada vez mas compleja. Sin embargo una adecuada estructuración, archivo y seguridad de los datos que permita utilizarlos para mejorar la investigación, el desarrollo y la fabricación de nuevos compuestos con actividad farmacológica.

Gráfico de BIG DATA elaborado por mejorfarmacia.blogspot.com

Algo que puede ralentizar el proceso es el cifrado de los datos y la regulación por parte de los gobiernos en proteger información sensible. Hacer que EE.UU., UE y BRICS se pongan de acuerdo en utilizar las mismas regulaciones para proteger la información creada y sensible parece una tarea difícil de acometer en el mediano y largo plazo.





martes, 1 de diciembre de 2015

Gasto Farmaceutico y teoria del consumidor

Cada vez que hablo con algún colega farmacéutico sobre el mercado del medicamento, o sobre las políticas de precios, o sobre un caso particular de algún medicamento innovador, sale el tema de restricciones presupuestarias y  no puedo evitar recordar la curva de indiferencia en la teoría del consumidor y que aprendí en  Microeconomía con la cual nos trataban de explicar las posibles combinaciones entre dos bienes que podían producir la satisfacción del consumidor.



Curva de indiferencia y restricción presupuestaria
Eje X: Cantidad de enfermos tratados; Y: Coste tratamiento

Me refiero con este concepto de economía a la situación del gasto farmacéutico en España.

El ministerio de sanidad quiere pagar lo mismo o  menos y cubrir mas necesidades. Sin embargo parece que la curva se va moviendo a un nivel mayor cada año, sobrepasando las restricciones presupuestarias (linea verde).

Se que es un tema mas de Macroeconomía que de Microeconomía, sin embargo las similitudes están allí. 

Esto ocurre a pesar de las políticas de contención de gasto con múltiples ajustes de precios, al menos 2 veces por año, en algunos segmentos de forma muy significativa.  De permitir que se introduzcan formatos como las subastas andaluzas, que no arreglan el problema, sino mas bien crean otros. De plantear excluir medicamentos que, por su coste, pondrían en peligro la sostenible del sistema (caso Sobaldi y similares) y que conllevan a acuerdos con Farmaindustria, donde es la propia industria la que compensaría a tesorería nacional si se traspasan ciertos limites de facturación con medicamentos innovadores. También el estado obliga a prescribir medicamentos genéricos a pesar de tener el mismo precio que su equivalente comercial.


Tampoco debemos olvidarnos del Fondo de Liquidez Autonómica  que mayoritariamente sirve para tapar los parches de administraciones autonómicas en el pago de servicios de salud y factura farmacéutica, como los casos de Cataluña, Aragón, Comunidad Valenciana entre otros.

Y sin embargo, continua creciendo el gasto farmacéutico, a pesar de las bajadas de precios hay un aumento en las unidades financiadas, cierto que la población esta envejeciendo, pero también hay mas emigración. 

¿Porque continua aumentando el gasto farmacéutico si se reducen los precios de la mayoría de los medicamentos utilizados en tratamientos en España?

Es algo de lo cual me gustaría obtener respuesta. Una farmacia promedio que venda 85% en recetas y el resto de venta libre, tendría que vender al menos 25% mas en medicamentos para mantener los mismos ingresos en el mismo periodo comparado con el año anterior. Y sin embargo hay control de las prescripciones por paciente, ¿entonces como es que sube el gasto farmacéutico? ¿Sube el gasto de medicamentos en hospitales? ¿En medicamentos hospitalarios?

Desde luego que hay muchas preguntas que tienen respuestas complejas.




lunes, 12 de octubre de 2015

La farmacia y los medicamentos innovadores

En los actuales momentos y desde diversas plataformas se esta tratando el tema de la viabilidad del modelo de la farmacia española. Sobre el particular se esta trabajando para aportar soluciones a la perdida de rentabilidad muchas farmacias españolas afectadas por las bajadas de los precios de los medicamentos, lastradas por el peso de la venta de medicamentos con receta sobre el volumen de negocio.

La mayoría de las farmacias en España se mueven en un ratio 85/15 lo que significa que el  85%  de las ventas son medicamentos de prescripción y el otro 15% de las ventas de productos de venta libre (alimentación infantil, dermofarmacia, otc, etc.). El beneficio de la venta libre no compensa la reducción de los precios de los medicamentos de prescripción.

Ademas esta el tema del flujo de caja, las farmacias compran medicamentos a mayoristas y a laboratorios, dichas compras deben ser satisfechas a plazos pautados. La mayoría de los mayoristas facturan y cobran cada 10 días y los laboratorios establecen condiciones que son variables de acuerdo a lo que cada farmacia en particular negocie, al volumen de compra, etc. Aun asi los plazos van desde pago contado hasta 60 días. Conozco muy pocas farmacias en las cuales compren algún producto a algún laboratorio o mayorista y lo vendan antes de que se cumpla el plazo de la factura correspondiente, es decir que puedan trabajar con el dinero del cliente. Y si además de esto los medicamentos financiados son pagados por las consejerías de sanidad a mes vencido, cuando lo pagan. Pues quiere decir que son las farmacias las que financian al sistema de salud.

Luego también tenemos que hablar de márgenes de medicamentos financiados, hay medicamentos financiados con un precio de venta menor o igual que 91,63 € que dejan un margen de 27,9% y a partir de allí el margen pasa a un  baremo fijo para medicamento para siguientes rangos de precios independientemente del coste del medicamento, de acuerdo al B.O.E.:
Desde luego que los medicamentos, sean innovadores o no, tienen que estar en la farmacia, pero no todos pueden estar en ella. Hay medicamentos que con las actuales políticas de retribución hacen que sea difícil sino imposible que se comercialicen a través de las farmacias con el actual modelo. Medicamentos con precio de venta mayor a 500, el margen es escaso y el flujo de caja puede verse comprometido a corto plazo. 
 
Por ejemplo:
Supongamos que se trata de una farmacia que vende de 25.000 € al mes aproximadamente. De esa venta bruta supongamos que el 20% son artículos de venta libre y el restante 80% son medicamentos financiados por la Seguridad Social.
 
Supongamos que los artículos de venta libre en promedio nos rentan un 40% de margen bruto de beneficio por lo que en nuestro ejercicio quedarían 2.000€ de beneficio bruto.
Si todos los medicamentos que vendemos en la farmacia fueran de precio igual o menor a 91,63€ entonces el margen bruto seria de unos 5580 € y que unidos al beneficio bruto de la venta libre nos dejaría una cantidad de 7.580€ brutos para hacer frente a sueldos, alquileres, servicios, seguros sociales, amortizaciones y finalmente impuestos para dejarnos un beneficio bastante ajustado al 7 y 8%.
 
Ahora supongamos que en este mes   hemos dispensado medicamentos específicos e innovadores pero de margen fijo a varios de nuestros pacientes habituales, los cuales están comenzado tratamientos específicos a largo plazo. En nuestro volumen de ventas se ve que estamos facturando 28000€ mensuales, parece que hemos tenido un crecimiento de 3000€, se mantiene la proporción de venta libre, pero con respecto al total se reduce, ahora pasa a ser  ((5000/28000)*100)=17,85%. Nuestra farmacia ahora tiene un 82,14% de venta con receta y el resto ese 17,83%. Luego supongamos que los medicamentos innovadores tenían un precio de venta de 375 € cada uno con un margen bruto de 43,37€  y un beneficio bruto de 346,96€ por esos 8 medicamentos innovadores.
 
Bueno entonces quedamos en que tenemos un gasto en medicamentos y artículos de: 20073,04 € y un margen bruto de 7.926,96 que representa un 28,31% bruto en contra del 30,02% anterior. Y que panorama tendríamos con medicamentos con precios superiores a los 1000 € de 5000€? pues que la oferta de medicamentos en esa farmacia se veria reducida por la falta de flujo de caja.
 
 
 
 
Haciendo este análisis sorprende la defensa fehaciente que se hace desde algún estamento Colegial sobre la innovación en las farmacias pero sin mencionar los márgenes, retribuciones fijas o compensaciones que permitan una distribución homogénea y justa de estos productos para todos los pacientes que lo necesiten a través de los canales habituales sin que halla sobrecarga financiera de los mismos que comprometan su viabilidad. Si ya hay farmacias que de forma soterrada se niegan a dispensar medicamentos como los que se usan para procesos de fertilidad porque el margen fijo no les atrae ni compensa, que podemos esperar de medicamentos tipo Sovaldi en farmacias de escaso recorrido financiero, donde ni pacientes ni farmacias pueden financiarlo.
 
La verdad es que cada vez se ve mas lejos la dispensación de innovaciones desde las farmacias.
 

 
 
 
 





domingo, 13 de septiembre de 2015

Rentabilidad vs Adherencia y emponderamiento

En un articulo publicado en La Voz de Galicia se hablaba de la necesidad de tener un mecanismo de control para que el medico pueda saber a ciencia cierta si sus pacientes han retirado todos los medicamentos que les ha prescrito para determinada dolencia. En el mismo articulo también se consideraban factores disuasorios como lo es el copago farmaceutico y la crisis económica.
Sin embargo hay pacientes a los que por el tipo de copago no les afecta, llegan con facilidad al tope o simplemente no tienen tope. Aun así tampoco retiran sus medicaciones completas. Posiblemente porque el vecino de turno les ha dicho que sufre de lo mismo que el y solo toma una cosa o dos, y que además esta fantásticamente bien, o porque simplemente, nuestro paciente, cree que no lo necesita lo cual crea un problema de adherencia.
La tendencia es que el paciente sea cada vez mas una parte importante de su tratamiento y del mantenimiento de su salud, que participe y de su opinión acerca de lo que esta dispuesto a seguir o no, antiguamente era el medico quien definía la estrategia, determinaba cual es el mejor tratamiento, la mejor elección. A esto se llama "emponderamiento del paciente", yo prefiero llamarlo paciente experto. Sin embargo no son muchos los pacientes que se involucran activamente en el mantenimiento de su salud. La mayoría de los pacientes tienen dificultades para recordar los medicamentos que toman.

Hace poco lei sobre una iniciativa de la industria farmacéutica para nombrar a los biologicos biosimilares de  forma distinta a lo que se viene haciendo, la principal preocupación, indican, es que nombre va a aparecer en la etiqueta ante el auge de los genéricos. Se esta solicitando esto bajo el supuesto de poder llevar mejor una farmacovigilancia con los biosimilares. Desde luego que lo que parece es el trasfondo real de esta iniciativa de cambiar la nomenclatura de los medicamentos y que hasta ahora esta gestionado por la OMS (WHO) a través del sistema llamado International Nonpropietary Names. La razón es el precio de los tratamientos con biosimilares. Si cada biosimilar tiene un nombre distinto hace prácticamente imposible que el medico pueda optar a sustituir un medicamento por otro y eso en tratamientos de mas de 15.000€ de costo al año, significa mucho dinero.

Estas presiones de la industria farmacéutica de evitar el uso de los mismos nombres para productos biosimilares, de tener éxito, crearían dificultades y dudas a los profesionales médicos, farmacéuticos y a los pacientes a quienes están destinados los medicamentos. Y por tanto perdida de la adherencia.

Es entendible que las empresas farmacéuticas para que sigan investigando sean rentables, necesitan flujo de caja para pagar las investigaciones.pero ¿a cualquier precio?, ¿Es lógico que tratamientos como por ejemplo, uno recientemente aprobado por la FDA para la fibrosis quística (Orkambi) cueste al año unos 205.000 €?. No lo es, así como tampoco se sigan buscando trabas para blindar aun mas la aparición de Genéricos Biosimilares. Se espera que los biosimilares produzcan una reducción del gasto sanitario de unos 39.000 millones de Euros.
 
 

Por otra parte cada vez es mas difícil encontrar un nombre para un medicamento que suene "bien" en casi todos los mercados y que no tengan que ser cambiados. Como muestra les dejo este vinculo a un articulo de la CNBC.

Los profesionales de salud y los entes regulatorios deben ser cada vez mejores comunicadores, potenciar el emponderamiento de los pacientes, facilitar vías y herramientas que permitan cumplir con los tratamientos de forma que se haga un uso responsable de los mismos.


 


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