jueves, 26 de junio de 2014

Farmacia: Creando Valor

El otro día recibí varios tuits que hacían referencia a una conferencia de #farmaciaactiva y mencionaban una charla de Víctor Kuppers @vkuppers  que hablo de actitud y  de una relación para crear valor que definió en términos matemáticos como:



V= (c+h)*a

V= Valor
c= capacidad (formación, estudios, etc)
h= habilidad (destreza)
a= actitud 




Esto me ha recordado a otra relación similar que he leído en el libro de Thomas Davenport "Capital Humano: creando ventajas competitivas a través de las personas" donde menciona una relación matemática para determinar la inversión en capital humano y que viene dado por la siguiente relación:

ICH = (Capacidad + Comportamiento+ Talento) * Esfuerzo * Tiempo dedicado a la tarea

Excluyendo el tiempo de la ecuación de Davenport nos queda la siguiente relación

ICH= (Capacidad+Comportamiento+Talento) * Esfuerzo (actitud en términos porcentuales)

Evidentemente utilizando cualquiera de las dos ecuaciones, una persona con alta cualificación, pobre actitud (esfuerzo, implicación) nos proporcionara poco capital humano o poco valor según se vea y viceversa. Las variables que podemos controlar en las ecuaciones son la capacidad (formación + estudios + conocimientos), Habilidad (destreza, talento) y actitud (motivación, esfuerzo)

.www.simafore.com

La capacidad de nuestros colaboradores en la Farmacia la podemos mejorar con formación, la habilidad con entrenamiento y repetición y por ultimo la actitud con motivación (reconocimiento, posibilidad de crecimiento profesional, satisfacción intrínseca y compensación económica) 


¿Y esto en que nos beneficia? pues bien, supongamos que nuestra farmacia (Farmacia A) y otra cercana (Farmacia B) venden el mismo producto llamado A. La farmacia A tiene una política de precios con un margen de un 25 o 30% y la  farmacia B una política de precios agresiva digamos 15%. Nosotros invertimos en personal y la otra farmacia tiene un personal que no se ha renovado con pocos conocimientos y pocos argumentos (el único que tienen es el precio) 

En el ejemplo supongamos que el producto A tiene un costo para las 2 farmacias de 10 unidades monetarias

Los precios de venta del producto en las Farmacias serán de 12,5 U.M. y 11,5 U.M respectivamente

Ahora vamos al Valor agregado

Personal de la Farmacia A: Actitud 9/10, capacidad 8 y habilidad 8

Personal de la Farmacia B: Actitud 7/10, capacidad 6 y habilidad 8

Usando la relación de Davenport

ICHfa= (8+8)* 0,9 = 14,4

ICHfb= (6+8)*0,7 = 9,8

De cara al cliente en la Farmacia A, recibe mas valor aunque le cuesta mas caro el producto A, que el valor que recibe en la Farmacia B a pesar de su política agresiva de precios.

El cliente suele apreciar la atención, la capacidad, la actitud mas allá del precio. A igual precio el mejor valor añadido.

www.Blog.Sage.es
En las Farmacias no vendemos productos, vendemos Valor, valora lo que vendes. Si valoras lo que vendes, venderás mejor. 




viernes, 13 de junio de 2014

Capital Humano: potenciarlo es imprescindible

El capital humano es lo mas importante que tenemos en nuestras farmacias, sin él podemos tener metros y metros de exposición, gran diversidad de productos, servicios, instalaciones cómodas, modernas, llamativas pero sin embargo tenemos un equipo poco motivado y actualizado, con falta de interés, es decir con poco capital humano. Pues mal vamos.


Extraído de: http://www.supcorp.com/2012/06/empleados-eficientes-el-reto/

El termino capital humano lo he leído en un libro editado por Deusto en su colección grandes Gurus y publicado por Thomas O. Davenport. En el libro habla mucho sobre la importancia de el capital humano en las empresas, de como medirlo, desarrollar e incentivar su "capitalización". Davenport menciona como ha cambiado para la mayoría de las empresas y comercios la visión que tienen de su personal. En los años 60 y 70 el personal era considerado como un costo y no como un activo. Hoy en día,  debemos entender que los colaboradores que trabajan con nosotros son activos de la empresa, que nos ayudan a obtener resultados y que por tanto debemos potenciar para que sean mas productivos para la empresa y para ellos mismos. Esto ultimo es muy importante diferenciar puesto que: ¿como podemos pedir a nuestros colaboradores (empleados) que quieran mejorar sus capacidades, sí ellos no perciben ningún tipo de retribución (no me refiero únicamente a la monetaria)?. Para un empleado es importante poder tener rendimientos por la inversión que hacen de su tiempo y dinero en su formación especifica para mejorar sus prestaciones y capacidades dentro de la empresa en la cual trabajan.

Davenport realiza una especie de Matriz donde define cuatro categorías de rendimientos visualizados por los empleados, en nuestro caso nuestros colaboradores que son:
  • Satisfacción Intrínseca.
  • Recompensas Económicas
  • Reconocimiento
  • Oportunidades de Desarrollo.
Esta clasificación puede abarcar una gran cantidad de conceptos que están vinculados por definición a cada una de las categorías.

Muchos de vosotros, Titulares de Farmacias, dueños de pequeños negocios o negocios familiares pensareis que hay dos categorías que brillan por encima de todas y que no podréis cumplir por tener unos escalados de empresa mas bien modestos o nulos, que no podréis mantener un equipo de trabajo estable y motivado, en fin que estaréis supeditados a tener rotación de personal o personal que lo que hacen es seguir la tendencia.
Os sorprendería saber lo bien visto que es por muchos empleados recibir reconocimiento por un trabajo bien hecho, tener la capacidad de obtener satisfacción intrínseca (interés, variedad, diversión, etc.)de cada una de las actividades que realiza. Saber delegar y distribuir responsabilidades es una buena forma de motivar, sin olvidar la retribución económica (incentivos por objetivos alcanzables y medibles) que también es importante aunque no es lo mas importante.

En el libro Capital Humano, Davenport hablando de esto ultimo indica: que en una encuesta realizada por el Instituto del las Familias y el trabajo  ante la pregunta ¿que significa para usted el éxito en su trabajo?, la respuesta mas repetida fue: "la satisfacción personal de realizar un buen trabajo (52%)" seguido de "reconocimiento del supervisor y compañeros, avance en el puesto de trabajo o consecución de beneficios económicos adicionales" en ese orden. A esto se le ha llamado por algunos autores ROIw (Retorno de Inversión del trabajo).

Invertir en capital humano es necesario para poder desarrollar actitudes y habilidades de nuestros colaboradores para potenciar sus resultados en nuestra empresa. Esta inversión la podemos medir mediante el ROIw. 

Te puede interesar.

make PrestaShop themes