Farmacia: Creando Valor

El otro día recibí varios tuits que hacían referencia a una conferencia de #farmaciaactiva y mencionaban una charla de Víctor Kuppers @vkuppers  que hablo de actitud y  de una relación para crear valor que definió en términos matemáticos como:

V= (c+h)*a

V= Valor
c= capacidad (formación, estudios, etc)
h= habilidad (destreza)
a= actitud 

Esto me ha recordado a otra relación similar que he leído en el libro de Thomas Davenport "Capital Humano: creando ventajas competitivas a través de las personas" donde menciona una relación matemática para determinar la inversión en capital humano y que viene dado por la siguiente relación:

ICH = (Capacidad + Comportamiento+ Talento) * Esfuerzo * Tiempo dedicado a la tarea

Excluyendo el tiempo de la ecuación de Davenport nos queda la siguiente relación

ICH= (Capacidad+Comportamiento+Talento) * Esfuerzo (actitud en términos porcentuales)

Evidentemente utilizando cualquiera de las dos ecuaciones, una persona con alta cualificación, pobre actitud (esfuerzo, implicación) nos proporcionara poco capital humano o poco valor según se vea y viceversa. Las variables que podemos controlar en las ecuaciones son la capacidad (formación + estudios + conocimientos), Habilidad (destreza, talento) y actitud (motivación, esfuerzo)

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La capacidad de nuestros colaboradores en la Farmacia la podemos mejorar con formación, la habilidad con entrenamiento y repetición y por ultimo la actitud con motivación (reconocimiento, posibilidad de crecimiento profesional, satisfacción intrínseca y compensación económica) 

¿Y esto en que nos beneficia? pues bien, supongamos que nuestra farmacia (Farmacia A) y otra cercana (Farmacia B) venden el mismo producto llamado A. La farmacia A tiene una política de precios con un margen de un 25 o 30% y la  farmacia B una política de precios agresiva digamos 15%. Nosotros invertimos en personal y la otra farmacia tiene un personal que no se ha renovado con pocos conocimientos y pocos argumentos (el único que tienen es el precio) 

En el ejemplo supongamos que el producto A tiene un costo para las 2 farmacias de 10 unidades monetarias

Los precios de venta del producto en las Farmacias serán de 12,5 U.M. y 11,5 U.M respectivamente

Ahora vamos al Valor agregado

Personal de la Farmacia A: Actitud 9/10, capacidad 8 y habilidad 8

Personal de la Farmacia B: Actitud 7/10, capacidad 6 y habilidad 8

Usando la relación de Davenport

ICHfa= (8+8)* 0,9 = 14,4

ICHfb= (6+8)*0,7 = 9,8

De cara al cliente en la Farmacia A, recibe mas valor aunque le cuesta mas caro el producto A, que el valor que recibe en la Farmacia B a pesar de su política agresiva de precios.

El cliente suele apreciar la atención, la capacidad, la actitud mas allá del precio. A igual precio el mejor valor añadido.

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En las Farmacias no vendemos productos, vendemos Valor, valora lo que vendes. Si valoras lo que vendes, venderás mejor.